光良酒踩中光瓶酒风口：5年销售近4亿瓶年均增速超30%

白酒行业深度调整期，一家创立于2019年的酒企却实现了逆势增长，短短5年多时间，光良酒业就实现了累计销售近4亿瓶。据光良酒业创始人赵小普在接受中国网财经记者采访时透露，近3年以来光良酒业的年均销售增速超过30%。

在赵小普看来，光良酒业的逆势增长主要原因是享受到了行业调整的红利，赶上了光瓶酒市场规模快速扩张的风口。“我们刚开始做的时候，光瓶酒市场规模只有600~700亿，今年光瓶酒市场已经1500亿，市场已翻倍，光良酒业享受到了行业调整的红利。”

光瓶酒市场的崛起源于饮酒人群消费心理的变化。赵小普表示，现在主流主饮酒人群变成了80后90后，他们饮酒趋于理性，不太看重面子，它对应的消费场景就是和自己人亲朋好友喝酒，这给光瓶酒消费增长带来空间。

赵小普认为，从现下消费水平来看，光瓶酒的价格天花板还在百元以内，随着光瓶酒市场的消费升级，光良也在开始布局百元以上的价格带，将在今年推出一款百元价格带产品。

据赵小普透露，成立五年来，光良酒业在全国拓展了100万个销售终端，发展了六七百个经销商。这些终端基本都是零散的餐饮店、夫妻店，“光良酒的经销商基本上以传统快消品经营者为主，当然也包括一些’创业型’的经销商。”

在业内人士看来，光良酒逆势增长的还有一大原因是渠道足够下沉，最早主攻乡镇、县城市场，这些市场是名酒品牌的空白区域，而随着品牌势能增长，光良酒也慢慢走出“农村包围城市”的路线。

以安徽为例，光良酒最早就是主攻县城，而现在无论是地市城市还是省会合肥，都已经有了光良酒的经销网络。

去年以来，光良开始重点布局餐饮渠道，赵小普表示，餐饮渠道在整个终端占比达到40%左右。据赵小普透露，目前光良优势市场在华东地区，安徽、江浙市场是第一梯队，华北的河南河北，还有东北地区是第二梯队。

近年来光良酒开启了大规模的影视剧植入营销，也开始尝试做短剧的植入，“观众在哪里我们就投哪里，我们希望通过影视剧的植入，给大家形成一个惯性的认知，只要里面是和自己人喝酒，就有光良酒”。

据赵小普透露，一部影视剧的植入成本在200万左右，一年至少做十部影视剧的植入营销，这意味着光良酒仅在影视剧方面的营销费用就超过2000万。

据公开资料，光良酒业于2020年完成了数亿元A轮及B轮融资，其中A轮由高瓴创投领投，XVC和野格资本跟投；B轮由高瓴创投、BAI资本联合领投，XVC超额追投，累计融资额高达数亿元。

据光良酒业公布的最新数据显示，光良酒业2020财年实现终端销售额16.35亿元，相比2019财年的5.8亿元，光良酒业的终端销售额翻了近2倍。2021年之后，光良酒业再未披露过销售数据。

赵小普表示，光良酒业当下没有进一步融资的计划。“消费品公司不能永远靠资本驱动，需要自己运转过来，整个新消费看起来有全军覆没之势的情况下，我们还在稳步的往前走，所以不存在压力这件事情。”

之前赵小普曾公开表示不考虑利润这件事，前几年也是在用“失血”的方式扩大规模，此后所有赚的钱基本上又都回到扩大规模这件事情上，那么未来公司发展到什么阶段才会去考虑利润？

赵小普对此表示，“我们现在就是铁着头往前，因为我们仍旧只是一个成立只有五六年的品牌，不解决掉在消费者心中的认知问题，永远就是一个商标而已。所以我们现在做的所有的事情，其实就是不计成本的在干这些事情”。

赵小普对中国网财经记者表示，“等我们能进去的终端达到两三百万个，我们招的经销商达到1500~2000个，我们再去考虑盈利的事情”。在赵小普看来，光瓶酒市场仍具备巨大前景，“5年内光瓶酒市场完全可达到3000亿的市场规模”。

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