跨境电商驶向深海：增长是唯一的目标

陈平安

上半年，如果说TikTok在北美的禁令和官司牵动了一众互联网冲浪用户，那么在巨浪之下， 一场围绕着跨境电商模式的变革也在剧烈。

2023年8月，速卖通在行业率先推出半托管并进行试运行。到2024年1月，经过4个月的试运行，速卖通正式全面上线半托管服务。

今年3月，TEMU同样在美国站上线了半托管。随后在5月初，Shein也正式上线了半托管模式。

这种转变来的太快，以至于让许多商家都没反应过来。

仅仅去年，全托管还是出海最耀眼的仔。TEMU靠着全托管的模式一路狂飙，2023年完成了约180亿美元的GMV，作为对比，TikTok Shop去年的GMV是200亿美元。

从全托管到半托管，区别是什么？为什么会有这样的变化？

01 跨境电商提速

全托管，顾名思义就是平台负责商品定价、营销获客、履约，商家作为供应商只需备货到仓，形成“供应链－平台－海外消费者”交易链路。

相比较与传统的平台模式，全托管的好处在于，平台更擅长“质量控制+产品筛选”，从而提高爆品率，这样既能降低企业参与外贸的门槛，释放产业链优势，还有利于保证产品质量，提供更好的售后服务，提升平台形象。

但是缺点在于全托管不利于那些原本就具备出海经验的商家发挥自己的优势，商家成为了只是单纯供货的苦力。

同时由于全托管的物流模式通常要经历平台国内仓、跨国干线物流、海外本地配送三个环节，一方面导致配送时常更久，另一方面也让导致一些货值更高的大件商品难以被纳入全托管当中，限制了平台品类。

比如，Temu 的SKU只有超 1000 万，速卖通拥有超 1 亿 SKU，亚马逊的数字则为8.5亿。

伯虎财经曾了解到，速卖通开通全托管后，佛山玩具卖家老吴就并未加入，原因就在于履约带来的成本压力:

“我们店铺的SKU很多，走的是薄利多销模式。如果客户只下一个订单的话，运费就会很高。如果客户下单多，运费才会比较划算一点。”

而相比之下， 半托管则避免了这种情况。半托管模式下，平台不再大包大揽，从而让那些有能力、有经验的出海商家们自己负责物流、运营等层面的问题:决定发什么货？在哪里发货？

不过家底不同，各家的半托管也有一定区别。比如有兄弟菜鸟配合的速卖通，在物流层面更有底气。依靠菜鸟在海外建立的超20个海外仓，速卖通可以提前备货至菜鸟优选仓，订单通过平台自动下发。

据报道，成为半托管POP商家后，在同样成本下，速卖通和菜鸟会帮商家将平邮线路升级至标准和优先等快线产品，商家的跨境物流速度将平均提升9天左右。

相比之下，物流建设不足的TEMU和 Shein则更依赖大商家自己的能力。

02 不惜一切拿下海外

今年一季度，有公开财务数据的阿里国际商业和TEMU都显露出陡峭的增长曲线。

去年四季度，阿里海外整体订单同比增长24%，其中速卖通实现了超过60%的订单同比增长。而包括今年一季度在内的整个2024财年，国际零售商业收入为人民币816.54亿元，相较上个财年增长60%。增长动力则主要来自零售业务的增长，包括全托管模式的推出。

Temu的增长更是惊艳了同行。根据拼多多发布的一季度财报，报告期内实现总营收868.12亿元，同比增长131%；归母净利润279.98亿元，同比增长246%。其中来自佣金的收入高达443.56亿元，同比增长327%。

考虑到一季度并不是国内电商的旺季，增长的主力也就不难猜测。据晚点LatePost报道，去年12月，接着圣诞节大促的东风，Temu的日交易额达到 8800 万美元。到了今年三月，这个数字还在增长，来到了 1 亿美元。

国信证券测算，TEMU一季度GMV超过130亿美元，按58%计入收入，贡献约353亿人民币收入。浦银国际预计TEMU全年GMV或超400亿美元，交银国际则预测将增长200%以上达到500亿美元。

虽然去年以来，国内电商打得火热。抖音在依靠直播电商打开局面后，加强了货架电商的建设。淘宝和京东则在经过剧烈的人事调整后确定了低价和服务的策略，和拼多多正面拼刺刀。

但无论是低价还是服务，本质都是阿里和京东为了守住自身基本盘，抵抗拼多多的侵蚀而作的努力。由于国内移动互联网国内用户增量见顶，把生意做到海外去、从而寻求增量几乎是所有互联网企业的选择。

在这个阶段，赚不赚钱并不重要，快更重要。

过去速卖通并不是阿里海外商业的重点，蒋凡上任后，资源被重点投往这里。一季度虽然阿里海外的营收增长迅速，但亏损仍在持续。

一个是新兴市场的投入比较激进。继3月成为2024欧洲杯官方合作伙伴后，速卖通又官宣了贝克汉姆未全球代言人，以此扩大海外影响力。

另一个是速卖通上线了新的服务频道“AliExpress Choice”。

TEMU同样如此。一季度，TEMU加速了在欧洲、拉美等地区的业务拓展。

德国《商报》今年一月报道:“上线短短几个月内，Temu在德国访问量已排名第四。Temu也是去年德国下载次数最多的应用程序。过去六个月有多达26%的德国公民在Temu上进行过购物。”

激进的打法导致即便增长迅猛，TEMU也处于亏损状态。据第三方投研机构测算，整个Temu业务一季度的亏损约为50亿左右，对应的经营亏损率为10%左右。

随着跨境电商驶向深海，平台之间的竞争已经从单纯的帮助商家把货卖到海外演变成包括营销、物流、服务和模式的竞争。这都需要大量的投入去支撑。

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